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媒体销售的五大秘诀

媒体趋势    2013-03-04     阅读:1076 次

   广告购买过程已变得非常困难,在过去五年,媒体购买者和销售者都同意这个说法。

 
  市场是复杂的,越来越多的媒体,越来越不值得信赖的媒介数据,新兴的社交媒体和移动互联网等等,谁能在很短的时间内完全掌握这一切,并能形成一个有效的媒介计划呢?很明显,购买方和销售方所承受的压力是同样巨大的。
 
 
 
 
  PatriciaWilson在媒介策划和购买领域,已有20多年的从业经验,取得了优异的业绩,他为媒体销售者提供了以下五点建议。
 
1、在销售之前做好基本功课
 
  作为卖家,我们需要与客户紧密合作,了解他们的目标,包括在执行广告活动时,对其市场预期的深入了解,以及即时掌握市场的变化。
 
  如果媒体的专业销售人员没做任何功课,在面对客户时,他真能相信你能帮他“解决问题吗?”

2、花尽可能多的时间去聆听
 
  即使你做了一些基础功课,但聆听客户的需求一直都很重要。可能是一次与客户的面谈,也可能只是一个电话,你都有一些值得学习和了解的新东西。如果你只是将时间用在销售上,那你将失去这个机会。
 
 解决问题的方式,不只是“卖”什么给你的客户,而是一次合作,甚至是一次投资。
 
3、不只是找到决策者
 
  如果你不能掌握一个组织里的架构关系,你很难找到真正的决策者,这样你浪费的不是时间,而是无法完成销售。这种风险是任何一个销售者都需要努力避免的。
 
  在实际工作中,一份媒介计划涉及到不同的组织,包括代理商、客户,你需要了解他们的作业流程,职责分工,以及每个组织甚至每个人在这项计划中的价值,尤其是在高预算的项目里,你甚至需要接触所有的参与者,而不是某一个人,直至完成你的销售。
 
  另一方面,如果你只强调与高层的关系,那你也会失败。媒介购买不是办公室政治,而是一个为实现品牌价值,由专业团队分析和制定的专业计划,你需要有专业精神。
 
4、找到合适的评估标准
 
  在销售中,确定一个双方均能认可的广告效果评估标准是非常重要的。如果没有一个统一的标准,各说各话,只会让这项媒介计划蒙上阴影。
 
  无论是哪种方式,其意义在于让广告以更合适的成本接触到更有价值的消费者,这是制定评估标准的一个基本逻辑。
 
5、让潜在客户更方便的找到你
 
  作为一个销售者,销售自己更为重要。你能确认,你的潜在客户可以很容易的联络到你么?
 
  当下的市场需求比以往任何时候都要庞大,无论是媒体的买家或卖家,其销售或被购买的数量都在以惊人的速度增长。好消息是品牌将在付费媒体上大把花钱,而坏消息是,将会有更多的销售者加入竞争,你准备好了吗?
 
  记住,一个顶级的媒介销售人员,是帮助客户解决问题,而不是销售。
 
  来源:梅花网
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